Скрипты продаж классификация возражений

Истинное возражение По привычке мы все возражения записываем в этот вид. Истинные возражения — это когда клиент говорит правду. В прямом смысле этого слова. Всё логично и понятно.

Если Вам необходима помощь справочно-правового характера (у Вас сложный случай, и Вы не знаете как оформить документы, в МФЦ необоснованно требуют дополнительные бумаги и справки или вовсе отказывают), то мы предлагаем бесплатную юридическую консультацию:

  • Для жителей Москвы и МО - +7 (499) 653-60-72 Доб. 448
  • Санкт-Петербург и Лен. область - +7 (812) 426-14-07 Доб. 773

Уважаемый Коллега-Риэлтор! Меня зовут Максим Маршал. И уже более 18 лет я занимаюсь риэлторским бизнесом. Одновременно помогаю риэлторам и руководителям решать проблемы в бизнесе, продавать недвижимость и услуги по моей системе скоростных продаж. Вам знакомы эти проблемы, Коллега?

какие бывают возражения клиентов, классификация возражений продажи постоянно возникают какие-то сомнения и возражения!. Основные виды возражений в продажах .. изучите существующие техники работы с убеждениями и используйте скрипты телефонных продаж. Возражения в продажах примеры - специальные фразы, которые в продажах примеры: их классификация и оформление в сборник. какие бывают.

Возражения в продажах примеры | cхемы и фразы

Работа с возражениями в продажах: как закрыть 10 из 10 Вопросы, рассмотренные в материале: Из каких этапов состоит работа с возражениями клиентов в продажах Какие техники взять на вооружение Какие есть способы работы с возражениями в телефонных продажах Как делать не стоит Менеджеры по продажам нередко сталкиваются с возражениями в своей работе. Однако выход есть. Если правильно построить диалог, подобрать убеждающие формулировки, то даже сомневающегося клиента можно сделать реальным покупателем. В данной статье мы рассмотрим распространенные ситуации и предложим готовые решения, как должна строиться работа с возражениями в продажах. Почему клиенты возражают Существует несколько причин, по которым у потенциального покупателя появляются возражения: Не устраивает стоимость. Самый распространенный и логичный аргумент: покупка товара, который стоит дорого, вызывает у человека сомнение и желание найти аналог подешевле. Плохое настроение. У каждого из нас в течение дня возникают различные инциденты. Возражения клиента могут быть связаны с его личными проблемами. Еще одна причина — скептицизм. Возможно, собеседник уже имел неприятный опыт работы с вашими конкурентами и теперь настроен негативно. Намерение поспорить. Существует категория людей с большим чувством собственной важности, которые критически относятся ко всему и готовы спорить до тех пор, пока последнее слово не останется за ними.

Техники и методы работы с возражениями в продажах + примеры и алгоритм

Работа с возражениями в продажах: как закрыть 10 из 10 Вопросы, рассмотренные в материале: Из каких этапов состоит работа с возражениями клиентов в продажах Какие техники взять на вооружение Какие есть способы работы с возражениями в телефонных продажах Как делать не стоит Менеджеры по продажам нередко сталкиваются с возражениями в своей работе. Однако выход есть. Если правильно построить диалог, подобрать убеждающие формулировки, то даже сомневающегося клиента можно сделать реальным покупателем.

В данной статье мы рассмотрим распространенные ситуации и предложим готовые решения, как должна строиться работа с возражениями в продажах.

Почему клиенты возражают Существует несколько причин, по которым у потенциального покупателя появляются возражения: Не устраивает стоимость. Самый распространенный и логичный аргумент: покупка товара, который стоит дорого, вызывает у человека сомнение и желание найти аналог подешевле. Плохое настроение. У каждого из нас в течение дня возникают различные инциденты. Возражения клиента могут быть связаны с его личными проблемами. Еще одна причина — скептицизм.

Возможно, собеседник уже имел неприятный опыт работы с вашими конкурентами и теперь настроен негативно. Намерение поспорить.

Существует категория людей с большим чувством собственной важности, которые критически относятся ко всему и готовы спорить до тех пор, пока последнее слово не останется за ними.

Очевидно, что не каждый готов принять окончательное решение сиюминутно, некоторым требуются советы коллег или одобрение руководства. Существует множество других поводов для сомнений и возражений. Любому менеджеру по продажам важно помнить, что его работа связана с живыми людьми, которые не всегда настроены уверенно или положительно.

Поэтому каждому продавцу необходимо иметь навыки психологического влияния на людей и уметь убеждать. Основные виды возражений в продажах Существует классификация типов возражений. С каким случаем столкнулись вы, можно определить, если понятна причина отказа. По инерции.

Некоторым людям гораздо привычнее автоматически отказаться от любых предложений, нежели согласиться. Сделайте вторую попытку — скорее всего, обратившись повторно, вы сможете заинтересовать клиента. Ситуация, когда человек уже отказался, но колеблется в правильности решения. Расскажите собеседнику, чем именно ваш товар будет ему полезен. Это позволит справиться с нерешительностью и убедить в необходимости покупки. В данном случае еще раз расскажите о преимуществах вашего товара, акцентируя внимание на том, которое решит проблему клиента.

Потребитель хоть и заинтересован в предложении, но не готов купить товар прямо сейчас. Причин может быть две: нежелание покупать либо отсутствие возможностей, например денег.

Решительный отказ. Вы не сможете переубедить человека и продать продукт, в котором у него нет потребности. Будьте терпеливы, не перебивайте и не торопите клиента, позвольте ему выговориться. Поймите, что пытается донести до вас человек. Внушите покупателю, что вы понимаете весь масштаб его проблемы и готовы помочь, а не просто стараетесь за его счет выполнить план продаж.

Вы их на себя примерите, и, если поймете, что будет толк, будем разговаривать, если нет, то нет. При правильном использовании она позволяет вам перехватить инициативу разговора в свои руки. Вы покажете себя как серьезного человека и продемонстрируете уважение к своему клиенту.

Самое главное, вы можете задавать вопросы, потому что ваш собеседник сам дал на это согласие. Обязательно назвать причину! Попробуйте разобраться, сможете ли вы предложить альтернативный вариант. Например, купить товар с высокой ценой в рассрочку или приобрести аналог со скидкой. Позвольте собеседнику самому прийти в диалоге к правильному решению.

Используйте контраргументы. Как только вам станет понятна истинная причина отказа, найдите ту фразу, которая убедит клиента в необходимости купить товар. Удостоверьтесь, что проблема решена. Спросите покупателя, есть ли у него вопросы.

Техника работы с возражениями в продажах 1. Сделайте акцент на том, что просто информируете человека о возможности приобретения полезной вещи. Расскажите в деталях обо всех достоинствах и возможностях вашей продукции. Спросите у клиента напрямую, что именно может заставить его ознакомиться с коммерческим предложением. Еще раз расскажите обо всех положительных свойствах вашей продукции, подчеркните, что в случае заказа покупатель может получить выгодные условия оплаты.

Предложите более приемлемые варианты расчета. Обоснуйте стоимость характеристиками, высоким качеством, многофункциональностью и пр. Скажите, что готовы обсудить более выгодные условия.

Не исключено, что новые условия ему покажутся более привлекательными; расскажите, что у многих крупных фирм в целях удобства и безопасности налажена работа с несколькими поставщиками; объясните, что ваше предложение может быть актуально через некоторое время, поэтому не стоит прямо сейчас отказываться от выгодной сделки; убедите его не торопиться с окончательным решением.

Предложите ему подумать о том, что можно было бы улучшить в работе с действующим партнером. Это значит, что покупатель находится в сомнениях и не принял окончательного решения. Согласитесь с ответом собеседника, а затем попробуйте ненавязчиво убедить его в собственной правоте: Расскажите о том, что сами пользуетесь предлагаемой продукцией. Выясните, что именно является причиной его колебаний. Дайте ему время подумать, однако не откладывайте надолго следующую встречу.

Предложите сделать небольшой разовый заказ, чтобы лично убедиться в качестве товара. Сделайте упор на том, что текущая цена может поменяться например, по причине инфляции , а значит, клиент упустит свой шанс воспользоваться выгодным предложением.

С чем именно вы сравниваете? Кроме того, с некоторыми из них работа ведется уже несколько лет. Как вы думаете, почему они доверяют нам? Во втором случае в вопросе содержится скрытое утверждение, поэтому он заставляет клиента поразмыслить.

Сравнивайте свои условия с условиями конкурентов по следующим вопросам: Как устроена система оплаты? Есть ли возможность отложенного платежа? Довольны ли вы качеством товара?

Возникали ли у вас хотя бы раз претензии? Как происходит возврат бракованной продукции? Всегда ли товар в наличии? Где находится склад и как быстро осуществляется доставка? Предоставляет ли контрагент гарантию и обслуживание после продажи?

Как давно компания присутствует на рынке? Готова ли она полностью исполнять свои обязательства? К данному методу можно добавить множество других пунктов. В большинстве случаев клиент предполагает, что все поставщики предлагают одинаковые товары, а ваше отличие от остальных — лишь высокая цена. Работа с возражениями в холодных продажах по методу сравнения позволяет доказать собеседнику, что ваш товар уникален, а условия — более выгодны.

Замена возражения на утверждение. С каждым шагом вы делаете его лояльнее, а значит, становитесь ближе к цели. Выгода от объема. Данный способ работы с возражениями эффективен в том случае, когда нужно аргументировать, что покупка более дорогой продукции будет выгоднее, чем покупка дешевого аналога. Один известный производитель бытовой химии наглядно демонстрирует, что дорогостоящие гели для мытья посуды в маленькой бутылке более выгодны, чем аналогичные дешевые средства, продающиеся в большой упаковке.

Чтобы понять выгоду, показывать необходимо на примере. Чтобы вымыть 900 тарелок, потребуется одна упаковка дорогого концентрированного геля либо три упаковки дешевого чистящего средства. Иными словами, одна упаковка дорогого концентрированного геля позволяет вымыть в три раза больше посуды.

Несмотря на то, что цена дешевого чистящего средства меньше на треть, а объем упаковки больше в два раза, упаковка дорогого концентрированного геля отмоет больше грязных тарелок.

Аналогично можно построить работу с возражениями в розничной продаже одежды, бытовых средств и пр. Однако что делать, если ваша сфера деятельности не предполагает такое деление? Например, у вас работа с возражениями в продажах в банке, агентстве недвижимости или другой подобной организации, где просто невозможно придумать условный параметр для сопоставления с конкурирующими фирмами.

Нужно использовать следующий аргумент. Более сильный аргумент. Ответьте на возражение клиента более весомым утверждением. Пример из прошлого опыта. Для аргументации и убеждения ссылайтесь на прошлый положительный опыт клиента. С другой стороны, опираясь на негативный опыт клиента в прошлом, вам будет легче его убедить.

Был ли в вашей работе негативный опыт, когда из-за низкого качества дешевого товара приходилось покупать еще и более дорогой? Вам не жалко денег, потраченных впустую?

Рассуждение о перспективе.

Основное меню

Он как правило начинает перечислять, те возражения, которые услышал от клиента. На самом деле, этап преодоления возражений самый важный в плане личного роста продавца, как специалиста. Если продавец анализирует причины возражений и вносит корректировки в свою работу, то успех не заставит себя ждать. Но большинство продавцов воспринимают возражение ни как обратную связь по собственной работе, а как трудность. Именно это не даёт развиваться многим в продажах. Что такое возражение клиента Возражение клиента — это защитная реакция на действия продавца, как правило на установление контакта и завершение сделки , но может встречаться в течении всей продажи.

Работа с возражениями в продажах: как закрыть 10 из 10

Анна Петриченко 5 комментариев Очень часто меня спрашивают участники тренингов, какие виды возражений существуют. Если честно, в своей практике продаж я как-то не заморачивалась делением возражений на виды. Вот есть конкретное возражение конкретного человека — с ним и работаем. Но с получением все большего количества запросов на классификацию возражений, я прониклась мыслью, что виды возражений интересуют продавцов не ради чистой науки. Классификация возражений нужна им для того, чтобы максимально быстро определить, к какому типу возражений относится данное конкретное, и также быстро сориентироваться, как его обрабатывать. И когда я внимательно понаблюдала за успешными продавцами, посмотрела как бы со стороны, как продаю сама, я лишний раз убедилась, что действительно, разные виды возражений требуют разного подхода даже при наличии единого алгоритма обработки. Если погуглить, то найдем кучу перепевок и разной степени точности цитирований причем в большинстве случаев без ссылок на авторов. Шнаппауф с немецкой добротностью и методичностью различает 6 видов возражений: 1. Возражение изменениям — боязнь нового, инертность… 2.

ПОСМОТРИТЕ ВИДЕО ПО ТЕМЕ: Работа с возражениями ДОРОГО, ПОДУМАЮ, ПОСОВЕТУЮСЬ и др. - Экспертные скрипты продаж

Работа с возражениями: 6 техник + 15 примеров

Зачем нужно прорабатывать возражения клиентов Всем, кто работал или работает в продажах, известен такой этап процесса торговли, как возражение. Возражение — сомнение или вопрос потребителя, на который продавец должен дать аргументированный ответ. В противном случае потребитель не купит продукт и уйдет к конкурентам. Давайте вспомним классическую схему процесса продаж: Поиск, привлечение и оценка потребителей; Определение потребностей клиента в процессе личного контакта с ним; Презентация товара; Ответ на возражения; Сделка и прощание. Первое возражение может возникнуть во время второго этапа процесса реализации товара.

Возражения в продажах примеры - специальные фразы, которые в продажах примеры: их классификация и оформление в сборник. какие бывают. Речевые скрипты преодоления возражений в продажах рекламы. Автор: Искренне надеемся, что эти фразы покажутся вам полезными и помогут в ваших продажах. Скрипты даны .. А какие виды рекламы вы используете? Этап ответов на возражения происходит Этапы скрипта работы с возражениями.

Я готов выслушать замечания по предложению. И мы не говорим о том, что вам нужно отказаться от своих старых поставщиков. Просто даем возможность для выбора и маневра.

Скрипты продаж классификация возражений

У нас узкая специализация: уже более 5 лет мы работаем исключительно для рекламного рынка. Скрипты, речевки, переговорные модули — все это хороший арсенал для продавца рекламы, который помогает в переговорах с рекламодателем. Эти скрипты мы собирали в течение последних нескольких лет у самых успешных продавцов рекламы, а затем лично тестировали в своих соб- ственных переговорах о продаже рекламы. Искренне надеемся, что эти фразы покажутся вам полезными и помогут в ваших продажах. Адаптируйте под свои задачи так, как считаете нужным.

Речевые скрипты преодоления возражений в продажах рекламы

Согласовывает принятие решения с руководством и часто с целым отделом например с отделом продаж. Ему жалко времени на вопросы, связанные с выбором поставщика антикражных систем на меня , так как есть много основной работы. Всегда предлагает скидывать ему презентацию вместо организации встречи. А после того как видит цену — не хочет общаться Сложности назначения встречи: Сложность возникает при общении с ЛПР, главная отмазка которого, помимо того, что ему жалко времени на эту не основную работу в том, что информацию можно посмотреть в презентации которую он просит выслать, после чего спрашивает цену и на этом часто общение заканчивается. Моя тактика назначения встречи малоэффективно, хотя я принципиально понимаю на что мне нужно нажимать: Бюджет проекта по конкретному магазину сети зависит от формата и составляет: Контакт направлен от вашей компании в сторону клиента — исходящие холодные звонкиЛояльность клиента близка к нулю, нужен ему ваш товар или нет неизвестноЗатраты на привлечение клиентов: Как найти клиентов 33 места куда дать рекламу Лицо принимающее решения! Сколько-сколько у Вас бюджет?

.

.

.

ВИДЕО ПО ТЕМЕ: Работа с возражениями примеры. 25 техник работы с возражениями в активных продажах
Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Комментариев: 2
  1. wildscoferhead

    По-моему это не логично

  2. Савватий

    Сенкс, очень полезная информация.

Добавить комментарий

Отправляя комментарий, вы даете согласие на сбор и обработку персональных данных